B2B, Il Networking guida gli acquisti

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Già da un punto di vista teorico, i social network si adattano meglio al B2B rispetto al B2C. Benché sia in crescita tra i marketing manager la percezione dell’importanza dei social media, non è ancora ben chiaro quanto essi (ed in particolare i social network) possano essere determinanti nel processo di acquisto per una azienda industriale.

Andrew Geffney su Business2Community traccia un profilo del comportamento (e del processo) d’acquisto nelle aziende industriali. Il profilo è il risultato combinato di due ricerche: la prima, volta a valutare il ruolo degli executives all’interno del processo d’acquisto; la seconda, finalizzata a indentificare i fattori decisionali.

Dalla ricerca emerge che:

  1. gli Executive sono una parte importante del processo di acquisto;
  2. Ancor prima di stanziare il budget, il 76% chiede direttamente a chi ha dovuto affrontare lo stesso problema;
  3. sono molto più attivi dei membri del loro team nell’utilizzo dei social media (il 64% dice di utilizzarli frequentemente per finalità di business).

Alcune considerazioni (IMHO)

Benché il processo di acquisto mantenga un elemento di forte razionalità, è interessante rilevare come l’opinione del decisore sia influenzata fortemente da una azione di engagement con altri membri della rete.

Prima del brand, quindi, è l’opinione del “singolo” a influenzare la campagna di acquisto.

Il secondo aspetto è una ricerca di informazioni attraverso “amici”. La ricerca, infatti, evidenzia che solo il 55% conduce ricerche anonime su web. Quindi l’informazione non solo deve essere disponibile in rete, ma deve essere alla portata degli “influenzatori” del decisore d’acquisto.

Terzo aspetto. Il social networking è il canale attraverso cui si entra in contatto con altre persone per chiedere informazioni. Si parla di connessione persona-a-persona. La persona si fa tramite di contenuti business.

Date queste tre considerazioni, è ancora plausibile puntare su strategie classiche di lead generaionbasate sul funnel Social Media > Sito Web > LeadO è più conveniente un approccio di referral marketing?

Scienze della Comunicazione: ora tocca a Bossi

Umberto Bossi laureato in Scienze della ComUunicazione?

Purtroppo non è una barzelletta. La notizia è stata pubblicata lo scorso 5 Agosto da L’Unità a firma di Pietro Grego (rafforzata da libero-news) in cui si dice che lo sponsor dell’iniziativa sia la stessa Gelmini, assieme al Presidente della Provincia di Varese. Sembra essere in atto una vera e propria lobby verso l’Università affinché onorino il Senatùr della laurea del secolo.

Come laureato in Scienze della Comunicazione della prima ora e uno dei promotori della primissima associazione di studenti di scienze della comunicazione, capirete che condivido lo sdegno di Angelo Ventriglia alla notizia.

Il bello è che la neonata Associazione Dottori in Scienze della Comunicazione (brrrrr) sembra non essersene proprio accorta. Ora glielo segnalo su Facebook!

E’ così importante pre-organizzare l’informazione?

Il recente post di Francesco relativamente al sovraccarico di informazioni in rete pone una questione importante: la gestione “fisica” della mole di dati creati e presenti in rete.

Un altro discorso, invece, è relativo alla organizzazione  e alla reperibilità dell’informazione. Agli inizi (metà-fine anni 90) i motori di ricerca si sforzarono creare directory per raggruppare le informazioni in modo manuale o semi-automatico con lo scopo di rendere più facile l’accesso all’informazione. Oggi grazie ai feed e a strumenti quali Google Reader e agli altri feed reader suoi fratelli, allo sharing, ai blogroll, e ai social network, ha ancora senso cercare di organizzare l’informazione, quando questa attività viene già fatta dall’utente finale? Ha senso ancora creare tag nei post – se non per fini di indicizzazione nei motori di ricerca? E se fosse il lettore a scegliere quali tag assegnare a questo post? In qualche modo questo avviene già nel momento in cui organizziamo il nostro feed reader. E se la nostra classificazione divenisse pubblica e patrimonio della rete e, sulla base delle classificazioni del singolo, un blog venisse classificato non per l’intento dell’autore ma per la classificazione che i suoi lettori gli danno?

Italia e Internet: un paese troppo italiano per crescere.

Nell’articolo “Is Italy Too Italian?”, il NY Times scrive:
“The suspicion of Italians when it comes to extra-familial institutions explains why many here care more about protecting what they have than enhancing their wealth. Most Italians live less than a mile or two from their parents and stay there, often for financial benefits like cash and in-kind services like day care. It’s an insularity that runs all the way up to the corporate suites. The first goal of many entrepreneurs here isn’t growth, so much as keeping the business in the family. For a company to really expand, it needs capital, but that means giving up at least some control. So thousands of companies here remain stubbornly small — all of which means Italy is a haven for artisans but is in a lousy position to play the global domination game.”
Noi italiani, piuttosto di cedere parte del controllo, rinunciamo a crescere. E’ un atteggiamento “nazionale”, forse l’unico elemento che accomuna l’intera nazione.
Questo avviene anche in rete. Se si prova a consultare gruppi o network di nazionalità estera la partecipazione è sempre attiva. Ogni post. nota, discussione conta non meno di un centinaio di contributi. Lo scambio di informazioni, know-how. links e risorse è continuo e vivo. Tutti sanno che il condividere quelle fonti significa cedere parte del proprio know-how, ma il concedersi questo apre la possibilità di farsi conoscere e, quindi, avere ritorni di altro tipo, non solo economici, ma anche formativi.
Gli italiani, invece, sono un popolo di lurker. Tra i GURU, spalmati nella parete delle loro caverne platoniche e dispersi nel loro iperuranio, si continua a parlare dei Social Media, della possibilità di condividere conoscenza, di espandersi fino a “là dove nessun uomo è mai giunto prima”, della rivoluzione in atto. Sì, in atto altrove! Poi guardi l’audience e ti accorgi che sono sempre le stesse persone. Se la raccontano e se la dicono tra di loro, gli “evangelist” non evangelizzano nemmeno i propri figli (e poco sè stessi) per paura che invadano la loro “nicchia” di mercato artigian-digitale.
Qualche giorno fa, su Linkedin, ho aperto il gruppo Italian Business Network solo con un intento: riuscire ad attivare quella condivisione e partecipazione che vedo in tutti i gruppi internazionali. Come prima cosa ho creato il post “Introduce yourself”, a cui ovviamente ho aggiunto subito la mia presentazione e ho invitato gli iscritti (160 in tre giorni) a fare lo stesso. Ad oggi quest’area conta solo 3 contributi. Il gruppo è frequentato su base giornaliera. Tuttavia impera l’atteggiamento da lurker (da chi legge ma non da contributi): le discussioni rimangono deserte, i contributi sono pochissimi e le uniche note di interesse che mi sono pervenute (ovviamente in modalità 1-a-1) sono quelle di titolari di altri network (tutti miei amici) evidentemente interessati a capire se potevo costituire un concorrente.

Così come nell’industria italiana le partnership reali non funzionano (o funzionano all’italiana) e piuttosto di perdere il controllo si rinuncia alla crescita e – talvolta – si fanno passi indietro, anche in Rete la condivisione per lo sviluppo è vista con sospetto”potrebbe arrivare quello che mi ruba l’idea”

E mentre Audiweb esulta sui dati di diffusione dell’utilizzo della rete – anche se i nativi digitali sono poco più del 10% degli utenti della rete – l’Italia è un paese che in 150 anni dalla sua fondazione ha cambiato solo abito, ma non è mai cresciuto: anzi, gli sta abbondante. E’ come vedere quei bambini che indossano il vestito del papà o del nonno. Fanno tenerezza e ci rubano un sorriso quando giocano a fare i grandi senza esserlo.

millatFacebook: il social network dei musulmani e dell’integrazione religiosa che in poco più di un mese conta già 330.000 iscritti.

Muslim Social Network

La questione delle vignette di Maometto su Facebook ha decisamente segnato la cultura musulmana. Dopo le azioni politiche di Pakistan e Bangladesh che a Maggio hanno portato alla censura non solo di FB ma anche di Youtube, è nato in rete millatFacebook.com (abbreviato MFB), un social network che già dal nome vuole porsi come alternativa musulmana a Facebook (il termine Millat infatti indica la comunità musulmana nelle aree India/Medio-Oriente/Nord Africa) e raccogliere, come si legge nel playoff del sito, 1,5 miliardi di musulmani e le persone pacifiche di altre religioni.

Nella presentazione del progetto, i fondatori dichiarano di voler garantire la libera espressione ma sempre nel rispetto delle culture e delle differenti religioni, accusando Facebook di aver violato tale principio in nome della libertà di espressione; libertà che – secondo quanto dichiarato sempre dai fondatori – è applicata in modo arbitrario e non come principio base: applicato a temi quali l’olocausto od il razzismo, ma non per i musulmani.

“Freedom of expression never means going snubbing and hurting anyone while satisfying our own instinct.” Si legge in grassetto nella sezione about.

La piattaforma si presenta come una evoluzione di Netlog in cui è possibile aprire il proprio Blog, creare sondaggi, chattare, caricare video e canzoni. La registrazione prende pochi secondi e, non appena eseguita, si presenta la pagina del profilo da cui è possibile accedere a tutte le funzioni. Sotto il profilo (in cui è possibile caricare la propria foto) si presenta la sezione What’s New organizzata per tipologia di contenuto, permettendo così di accedere immediatamente a ciò che interessa. Nella colonna di destra sono presenti box che consentono l’accesso rapido a diverse sezione, elencando per ciascuna i più recenti aggiornamenti. Interfaccia lineare, pulita e di semplice utilizzo (in questo migliora molto sia Netlog, sia Facebook).

Social web, oltre l’ascolto c’è di più

Noto, con dispiacere, che gira ancora molta fuffa sul social web. Oltre a parlare di “ascolto”, del paradigma della comunicazione bidirezionale, di tecnologie e ad aggiungere “social” a modelli consolidati (social crm, social marketing, social vattelappesca) c’è poco, pochissimo altro.

Anche i casi di studio che vengono presentati alle conferenze lasciano intravedere solo ed esclusivamente un innamoramento verso la tecnologia e l’immaginario che la circonda. Lo stesso innamoramento per cui a cavallo dell’anno 2000 se non avevi un sito web non eri nessuno (come dice Sabelli Fioretti : chi non ha un sito oggi?).

Si vedono pochissimi esempi di nuovi modelli di business, nuove idee. Si prende l’esistente e lo si re ingegnerizza in termini “social”.  E questo va bene se lo fanno Oracle, Microsoft, SAP che di mestiere fanno i tecnologici. Non va più bene quando sono start-up di nuove imprese o agenzie di “comunicazione” che a modelli tradizionali aggiungono l’elemento social aggiungendo “ShareThis”, gli RSS, aprendo pagine su Facebook e account twitter, aggiungendo pulsanti di integrazione. Per veicolare cosa? Per fare che cosa? Quale valore aggiunto danno, rispetto a quello che potrebbero fare SENZA i social media? Il valore aggiunto è solo per chi lo fa, non per chi ne usufruisce.

Dove sta la vera novità dei Social Media tanto sbandierata dai GURU italiani? Se all’estero nascono progetti come Foursquare – che oltre all’aspetto tecnologico hanno un’idea di business ben precisa, identificabile e offrono qualcosa che prima non c’era – in Italia non vedo esempi di questo tipo. Eppure di spazi ce ne sono molti. Specie con il mobile che cresce di giorno in giorno. Qui – come sin commentava ieri con un amico – si ragiona ancora in termini di desktop. Eppure il mobile anche in Italia è in forte crescita.

Social Web e privacy: l'alternativa all'assistenzialismo digitale

Qualche mese fa si dibatteva sul friendfeed di Michele Ficara su Google e Privacy. Google, il mostro invasivo e pervasivo, detentore di vita morti e miracoli di ciascuno di noi. Oggi, il demone è diventato Facebook. In tutti i dibattiti, emerge la priorità – corretta – di dare all’utente la possibilità di decidere cosa rendere pubblico e cosa no.

Mentre per quanto riguarda Google in effetti questa facoltà non era prevista – o quantomeno di difficile applicazione da parte dell’utente – Facebook da qualche mese – almeno un anno? –  ha messo a disposizione strumenti per gestire puntualmente ciascun singoplo contenuto, tanto da consentire addirittura di decidere chi può vedere ogni singolo post.

Le nuove funzionalità, a quanto si legge anche nella spiegazione in FB, dovrebbero semplificare il processo permettendo di decidere se le informazioni sono accessibili a Everyone, Friends of Friends, Friends Only. Esattamente come prima, eccetto per il fatto che è stata rimossa l’opzione Friends and Network.  Inoltre, come prima, sono controllabili tutti i tipi di informazione: i dati personali, i contenuti, le applicazioni. Unica novità, vera, è l’introduzione delle “Reccomended Options”, impostazioni preconfigurate per chi non ha voglia di sbattersi a impostare tutto manualmente.

Le novità, quindi, mi sembrano un po’ la “pappa pronta” for dummies 2.0 e partono dal presupposto che l’utente sia un “ignorante”.  A dirla tutta, mi ricordano quelle indicazioni – abbastanza tipiche del sistema americano – in cui appongono l’etichetta sulla carrozzina “Assicurarsi di aver tolto il bambino prima di chiudere il passeggino” o nei micro-onde “Non far asciugare il gatto”.

Ritengo che la Privacy sia una questione seria, non solo da normare, sulla quale debba crearsi una cultura diffusa affinché ciascuno sia in grado di tutelare la propria. Una cultura che passa per la sensibilizzazione e la conoscenza.

Data la vastità della rete e le evoluzioni che essa avrà nei prossimi mesi/anni, ognuno di noi deve essere responsabile di se stesso e  tutelarsi in tutti i modi possibili. Focalizzarsi  di volta in volta su  Google, Facebook e un domani ad un altro Social Network sono mere tattiche a breve termine per gestire una situazione contingente. Non risolvono il problema nel momento in cui  Facebook sarà soppiantato da qualche altro strumento che, nell’evoluzione, attiverà canali, strumenti, funzioni non ancora normate.  Viceversa se il singolo individuo è ben conscio dei rischi a cui può sottoporsi, sarà lui stesso a porre attenzione alle sue azioni in rete in attesa del doveroso intervento di un organo regolamentatore.

Come sempre, IMHO.