B2B, Il Networking guida gli acquisti

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Già da un punto di vista teorico, i social network si adattano meglio al B2B rispetto al B2C. Benché sia in crescita tra i marketing manager la percezione dell’importanza dei social media, non è ancora ben chiaro quanto essi (ed in particolare i social network) possano essere determinanti nel processo di acquisto per una azienda industriale.

Andrew Geffney su Business2Community traccia un profilo del comportamento (e del processo) d’acquisto nelle aziende industriali. Il profilo è il risultato combinato di due ricerche: la prima, volta a valutare il ruolo degli executives all’interno del processo d’acquisto; la seconda, finalizzata a indentificare i fattori decisionali.

Dalla ricerca emerge che:

  1. gli Executive sono una parte importante del processo di acquisto;
  2. Ancor prima di stanziare il budget, il 76% chiede direttamente a chi ha dovuto affrontare lo stesso problema;
  3. sono molto più attivi dei membri del loro team nell’utilizzo dei social media (il 64% dice di utilizzarli frequentemente per finalità di business).

Alcune considerazioni (IMHO)

Benché il processo di acquisto mantenga un elemento di forte razionalità, è interessante rilevare come l’opinione del decisore sia influenzata fortemente da una azione di engagement con altri membri della rete.

Prima del brand, quindi, è l’opinione del “singolo” a influenzare la campagna di acquisto.

Il secondo aspetto è una ricerca di informazioni attraverso “amici”. La ricerca, infatti, evidenzia che solo il 55% conduce ricerche anonime su web. Quindi l’informazione non solo deve essere disponibile in rete, ma deve essere alla portata degli “influenzatori” del decisore d’acquisto.

Terzo aspetto. Il social networking è il canale attraverso cui si entra in contatto con altre persone per chiedere informazioni. Si parla di connessione persona-a-persona. La persona si fa tramite di contenuti business.

Date queste tre considerazioni, è ancora plausibile puntare su strategie classiche di lead generaionbasate sul funnel Social Media > Sito Web > LeadO è più conveniente un approccio di referral marketing?

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Scienze della Comunicazione: ora tocca a Bossi

Umberto Bossi laureato in Scienze della ComUunicazione?

Purtroppo non è una barzelletta. La notizia è stata pubblicata lo scorso 5 Agosto da L’Unità a firma di Pietro Grego (rafforzata da libero-news) in cui si dice che lo sponsor dell’iniziativa sia la stessa Gelmini, assieme al Presidente della Provincia di Varese. Sembra essere in atto una vera e propria lobby verso l’Università affinché onorino il Senatùr della laurea del secolo.

Come laureato in Scienze della Comunicazione della prima ora e uno dei promotori della primissima associazione di studenti di scienze della comunicazione, capirete che condivido lo sdegno di Angelo Ventriglia alla notizia.

Il bello è che la neonata Associazione Dottori in Scienze della Comunicazione (brrrrr) sembra non essersene proprio accorta. Ora glielo segnalo su Facebook!

Marketing: addio segmentazione?

Lancio solo uno spunto.

Parto dall’articolo segnalato da Pier Luca Santoro e relativo all’indagine di IBM sui cambiamenti dell’advertising. All’interno del pezzo si parla dell’importanza della segmentazione e della personalizzazione di contenuti per quel determinato cluster.

Se effettivamente i social media hanno rovesciato la logica di utilizzo, spostando la produzione dal centro alla periferia; se effettivamente si parla di user centered experience, se effettivamente ormai è tutto “user centered“, è possibile che il principio della segmentazione non sia più applicabile?

L’enorme quantità di cluster, segmenti eterogenei – per aspetti socio anagrafici, culturali, stili di vita e, in particolare, mutevoli rapidamente nel tempo – richiede degli sforzi di analisi elevati. La mutevolezza delle condizioni rischia di rendere poco profittevoli gli investimenti. A questo punto, piuttosto di andare a scovare il segmento taglizzando il mondo, perchè non fare in modo di aggregare le persone in modo spontaneo e ottenere una cluster analysis sulla base del risultato?

Il marketing, a questo punto, diventa non più la funzione che analizza il mercato, ne studia i bisogni e crea i beni per soddisfarli generando valore per l’azienda. Il marketing diventa la funzione che si occupa non di segmentare, ma di unire. Non partendo da parametri socio-demografici, ma da bisogni su cui si instaurano elementi soci-demografici.

Il vantaggio immediato è quello di un marketing che vive al passo con le evoluzioni e che non le rincorre, ricercando il cluster profittevole. Utopia?

OFFF 2009. La cultura post-digitale si accende

Multiple big screens at Roots, Main OFFF area

Multiple big screens at Roots, Main OFFF area

Si chiama OFFF ed è il festival della cultura creativa post digitale. L’edizione 2009 si terrà ad Oerias in Portogallo i prossimi 7,8 e 9 Maggio.

Nato nel 2001 a Barcellona, negli anni si è affermato come l’evento di riferimento per le arti post-digitali facendo incontrare artisti attivi in varie discipline: animazione, visuale, musica.

Artists that have grown with the web and receive inspiration from digital tools, even when their canvas is not the screen.

Non solo, nel corso degli anni l’evento è diventato il luogo in cui si immagina il futuro e se ne scrivono le regole.

Il pensiero positivo contro il licenziamento

Diventa il numero uno, fai conoscere il tuo lavoro, cura le relazioni aziendali e sorridi. Sono i consigli che Brad Karsh dalle pagine di Advertaising Age.

Con l’avanzare della crisi economica e il conseguente taglio dei costi (come sempre sul personale), scatta il timore del licenziamento per esubero. Come evitarlo? Karsh sostanzialmente punta su una azione di marketing personale in 4 punti: 

1)      Be The One. Ovvero eccelli nel tuo lavoro, sii propositivo e posizionati come colui che salverà l’azienda. Fai in modo che chi conta dica: “Non possiamo licenziarlo perché è un guru!”

2)      Do the work of two or three persons. Beh questo è evidente. Se il mio obiettivo come azienda è quello di tagliare i costi e razionalizzare le attività, è ovvio che se ho una persona che mi fa il lavoro di altri mi conviene pagarne uno anzichè tre.

3)      Network. Gestire le relazioni in azienda è essenziale. La decisione di un licenziamento viene presa prima di quando deve essere applicata. Avere delle consolidate relazioni in azienda significa essere messi ultimi nella lista dei “licenziabili”

4)      Put on a happy face. In sintesi. Sorridi e, soprattutto, non lamentarti. In una situazione difficile sono necessarie persone in grado di diffondere ottimismo e non di creare problemi.

E’ un approccio strategico e non tattico. Di sicuro non è applicando all’occasione questi suggerimenti che ci si salva. Solo un continuo lavoro su se stessi potrebbe (e il condizionale è d’obbligo) agevolarci. Non è stata scoperta l’acqua calda, non è una regola certa, ma a volte ricordarlo serve.